91Ô­´´

Det är personerna som driver försäljning som tar sig an kundnära projekt i nya strategiska riktningar. Engagemang är nyckeln till innovationer i affärsmodellen. Det sker i processer som tar tid. Processerna är utmanande och krävande, men ocksĂĄ givande för den uthĂĄllige. FramgĂĄng bygger pĂĄ att leverantören och kunden agerar i nya roller och utanför lĂĄdan, men med samma systematik och stringens som när man byggde sina existerande affärer. Transformationen beskrivs i avhandlingen som tre processer: Förnyelse, Förstörelse, Förankring.  

Ebba Laurins modell förklarar hur leverantörer kan bli partners med sina nyckelkunder om de agerar entreprenöriellt och i samverkan med tre olika omrĂĄden. Hon kallar dem domäner, och dessa tre mĂĄste engageras för att affärsmodellen ska förändras. Det är den strategiska – ledning och bolagsstyrelser; ľ±˛Ô°ěö±č, där ľ±˛Ô°ěö±čsprocesser och regelverk styr; samt verksamhet som handlar om kundens huvudsakliga affär. Försäljningen fĂĄr en strategisk och utvecklande roll när nyckelkunder engageras pĂĄ djupet.   

”För att engagera kunden pĂĄ nya sätt mĂĄste företagen tänka kreativt. Samverkan, prototypande, testande och visst risktagande tillsammans med kunden blir centralt. Men för att lyckas krävs lyhördhet mod, disciplin och en passion för affärerna”, säger Ebba Laurin. 

Det krävs mĂĄnga relationer för att det ska bli ett genuint kundengagemang. MĂĄnga, tex VD och projektledare kan ha en säljande roll och bör vara lyhörda för vilka förändringsprocesser som pĂĄgĂĄr i kundens bolag. Digitaliseringen i alla former hĂĄller pĂĄ förändra hur vi gör affärer. Premisserna för värdeskapande är i ständig utveckling. Digitalisering och VUCA-conditions (volatility, uncertainty, complexity, ambiguity) leder paradoxalt nog till att företagens arv och fysiska verksamhetsplatser fĂĄr viktigare roller. Försäljning med kundengagemang leder till utveckling ”utanför lĂĄdan”. 

Kontakta Ebba Laurin för mer information

Ebba Laurin, PhD
ebba.laurin@hhs.se
Department of Marketing & Strategy
91Ô­´´ 
+46 701 43 47 77